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【它山之石】 浙江泰隆商业银行,玩转社区差异化经营

普惠金融情报社 2019-04-13 02:05:58

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社区银行的实践已有先行者,他们在一片旷野中披荆斩棘闯出了自己的路。今天邮小银就带伙伴们一起来认识一下浙江泰隆商业银行,看看他们社区银行的经营方式能带给我们什么样的启示。

2014年8月25日上午,浙江泰隆商业银行台州路桥桐屿社区支行在桐屿街道开业。这是泰隆银行首家正式营业的社区支行。虽然泰隆银行第一家社区支行才刚开业,但是他们一直以来致力于小微企业的金融服务,符合社区银行的经营方向,是我国商业银行探索社区银行的先驱。

整块的大肉被国有商业银行吃了,我们就吃‘骨头缝中的肉’。”对于浙江泰隆商业银行的定位,董事长王钧做了这样生动而形象的描述。截至2013年末,泰隆银行已累计向小微企业发放贷款80多万笔、3800多亿元,按照每户小微企业用工10人计算,直接支持了近200万人就业,帮助失地农民、外来务工人员、下岗工人实现了劳动致富,得到各级党委政府、监管部门和社会各界的好评。泰隆商业银行独辟蹊径的差异化经营,符合社区银行的经营方向,其成功实践为我国社区银行的建立做了有益探索。

1、定位“社区化”草根银行

泰隆银行一直是服务小企业金融的优秀银行代表,从创立开始就定位小微企业专营银行,泰隆银行独有的“三品、三表、三三制”信贷模式,突破小企业“信息不对称”难题,对麦克米伦缺口做出了中国式的解答。("麦克米伦缺口"(MacmillanGap)认为中小企业发展过程中存在着资金缺口,即“资金的供给方不愿意以中小企业所要求的条件提供资金”。 )

泰隆银行打造了一支人数众多、自律性强的客户经理队伍,通过有效的沟通与服务,将数字化的“硬”信息和社会化的“软”信息有机结合,进行定性分析和定量测评,基本做到了解客户,知根知底。泰隆银行客户经理占全行员工的比例超过50%,通过利用地缘、人缘、亲缘优势,遵循“到户调查”和“眼见为实”原则,通过“面对面”沟通和“背靠背”了解,多渠道、多方面了解客户的经营能力、家庭财产及道德品质等信息,具体包括客户有无不良嗜好、在朋友间的口碑、夫妻关系是否和睦等信息,全面观察客户的“三品”。三品”中,人品是第一位的。一看“人品”,主要解决“信不信得过”的问题,考察客户的还款意愿;二看“产品”,主要解决“卖不卖得出”的问题,考察客户的还款能力;三看“押品”,主要解决“靠不靠得住”的问题,考察客户的还款保障。

同时,泰隆银行不机械地考察客户的财务报表,特别是针对生产型、外贸型小企业,泰隆银行除了解财务报表外,更重要的是看另外三个表:水表、电表、海关报表。一看水表,生产型企业用水量往往反映客户生产经营变动情况;二看电表,生产型企业的用电量可以判断出生产经营情况和变动情况;三看海关报表,外贸型企业的报关表基本能准确反映客户经营情况。这三个表可以提供企业比较真实的信息,有效验证和补充企业财务报表,真正锁定和明确客户的数字化信息。

社区银行”也是泰隆银行的一个创新服务模式。进入大城市后,泰隆银行提炼了社区化商业模式,即具有一定关系的群体组合起来建立社区。这个社区可以是有形的也可以是无形的。但存在两个性质:一个特性是关联关系,第二个特征是有共性。社区可以是一个写字楼,可以是一个街道,也可以是一个专业市场。到大城市后基本通过社区化经营来落地,这个商业模式接地气,当然在异地发展过程中需要坚持变与不变相结合,不变的是泰隆银行服务小微企业的定位。变的是根据当地实际情况,进行有效的落地,而不是简单的复制;同时,银行和周边社区合作,为居民提供一系列特色增值服务,比如免费金融知识讲座和培训,举办互动娱乐的社区活动等,将服务拓展到客户生活的方方面面。

在泰隆的信贷客户中,很多人凭借自己的努力,勤恳地经营着自己的事业,却因为没有可用于抵押的资产和正规的财务报表等,被大银行视为高风险客户不予理会,但他们却是泰隆的服务对象,泰隆通过推行经营项目考核和辅助担保相结合的方式,结合三品三表调查控制风险,不断降低服务门槛,不断扩大服务人群。泰隆银行创业通的客户可以是下岗工人、外来创业者、退伍军人、残疾人创业者、大学生创业者等等。泰隆的产品较好地满足了客户的需求。比如针对菇农的“菇乡贷”、针对铅笔行业的“铅手贷”、针对竹农的“筷快贷”,针对客户资金周转的“接力贷”、“延展贷”;为客户节约时间的创业通“融e贷”、“随e贷”等。泰隆的很多创新都来自于基层,因为一线的客户经理大量接触客户,最能了解客户的实际需求,而据此设计出来的产品也更具有针对性,更能满足他们的要求。这些产品也得到了广大客户的欢迎。

上海分行“网格化”推进社区化经营

泰隆银行上海分行通过夯实社区基础、优化社区结构、强化监测管理,全面推进社区化经营。一是规划先行,建立社区根据地。以物理网点为中心,对周边30分钟车程范围的社区进行网格式划分;二是有序推进。运用“网格化地图”、“规划目录”及“社区地图上墙”公示方法,全面展示社区战略布局,推动社区专项营销工作的层层推进;三是采用表单式管理,对社区化经营及各项内部功能性指标进行监测,跟踪开拓进度,每月定期开展社区业绩上墙、行内通报等评比活动;四是加强数据管理,强化合格达标。对社区化经营进行量化考核,实行绩效考核问责制,坚持“存量社区深入维护、新增社区持续开发”,提高市场占有率。

2、营造“村居化”亲民银行

继“社区化”之后,浙江泰隆商业银行2012年又提出“村居化”营销,从零存款到几十万几百万几千万甚至更多,越来越多的村民到泰隆银行开户存钱。

在一如继往地服务小微客户的同时,我们更把目标投向小区、农村、城乡结合部的居民、村民,通过一对一的上门服务,让金融知识走近老百姓,做到服务下沉,取得了良好的社会效益。”泰隆银行台州管理总部总经理胡华杰说。

临海杜桥:舍近求远,只因用心客户

临海推船沟村村民以捕蟹、种植西蓝花以及外出经商为业,村民经济条件不错,几乎每家每户手头上都有闲散资金。

在村附近就有一家银行,相距1公里左右,可是不少村民却选择距离12公里的泰隆银行杜桥支行,这是因为客户经理的用心服务打动了他们。

为何他们放弃原有的银行选择泰隆银行?答案有很多:服务态度好、贴心、真诚……这些业务的开拓依托于客户经理。有活力,能跑业务,是这群年轻客户经理的特征,他们用自己的真诚打动了客户。

三顾茅庐,咬定关键人不放松。在思想相对闭塞的村居营销中,村民往往寄希望于一位有威望的人,对于关键人物的把握,就显得尤为重要。泰隆银行员工通过村干部了解目标社区的环境、背景、经济总量等,进行分析和筛选,寻找具有一定客户基础、有较大储蓄存款潜力的居民小区、生产制造专业村等,确定社区化营销重点方向。不管是陌拜,还是客户、朋友、家人介绍,找到打入该社区的关键人,将其发展成村居联络员,通过村居联络员入驻该社区,消除他们排外心理,以点扩面,从而抢占市场份额。

另辟蹊径,“寓营销于娱乐”。营销,不只是工作,也是种生活;与客户沟通,不只是业务往来,也可以是生活中的朋友。多样化的娱乐活动,丰富的工作内容,让客户感觉到泰隆银行的活力。

真挚服务,找准客户需求点。对于有信贷需求的客户,在全面了解的基础上,胆大心细。让客户感觉到真诚为他考虑,认真为其服务,形成良好的口碑。客户的需求是唯一不变的工作目的,用心经营才能收获成功。特别是一些对泰隆有误会的客户,更要知道客户之心结所在,然后对症下药,化解心结。

3、泰隆“家”文化

泰隆银行不但把员工当作家人,提供舒适的工作环境,良好的福利,让员工有家的温暖,把员工的家属也视为亲人。

让我们尤其引以为豪的是泰隆首创的“亲情A+B”福利制度——“儿女上班,父母领薪”。在泰隆,转正一年以上的,每个月自己出100块钱,行里面出200块钱总共300块钱;转正三年以上的,员工出200块钱,行里面出300块钱,总共500块钱,这些钱像发工资一样每月按时发给他们的父母、岳父母或其指定一位直系亲属。

这套制度一方面让员工父母的生活得到了改善,为出门在外的年轻人尽一份孝心,另一方面,也增强了员工家属的对泰隆的认同感,也让泰隆品牌在当地有了提升。另外,如出现重大违纪,就会从该福利体系中扣钱,父母发现钱少了会产生疑问,能一定程度防止员工犯错。

泰隆的员工来自全国各地,泰隆特推出了“FAMILYDAY(家庭日)”福利项目。有了“FAMILY DAY”之后,家在外省的员工就不必再担心一年只能回一次家,可以借助“家庭日”与家人团聚。

泰隆为了感谢员工家属在背后的默默付出,已经举办了多届的“感动泰隆员工家属”评选。每次颁奖,都会让人心潮澎湃,热泪盈眶。

泰隆奖励优秀员工或中高层的旅游,也是带家属的,让他们在休闲的时光中,感受泰隆的“体贴”和“以人为本”。

董事长王钧,过年的时候,也会给每一位员工的家长写信,向泰隆员工家属通报泰隆的业绩,并对家长的支持表示感谢。

泰隆的员工家属文化,散发出温馨迷人的气息,让泰隆博得了更多的喝彩。

延伸阅读:泰隆银行“三品、三表、三三制”信贷模式

三品、三表:企业主在信贷审核时,银行了解企业主人品、产品、所拥有的物品以及查看水表、电表、纳税报表等软信息,以破解信息不对称问题,完成融资贷款。

三三制:在充分了解客户的前提下,老客户办理信贷业务3小时内完成,新客户申请信贷业务3天内给予答复。

转自社区金融,版权归原作者,有问题请联系微信:anniebaijinling

邮小银说:伙伴们,看到“别人家银行”如何啃“骨头缝中的肉”,自己有没有一点启发和触动呢?虽然我们并不能照搬别人的模式,但至少可以“采他山之石”来“补自己之短”。所以,多多关注“邮银转型”,好好学习,才是成功之道啊亲!

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