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保契大家谈丨为什么我们戒不掉“开门红”

2022-09-25 09:36:22

尽管历史无数次佐证着一个事实:经济社会始终是螺旋式上升的,有高峰亦有低谷;

尽管当下的我们如果被放到历史长河中去观察,任何角度都如此之渺小;

尽管亚太地区率先从本次危机中复苏,但新冠疫情叠加百年未有之变局下世界经济艰难曲折仍是不争的事实;

尽管教培和地产行业的从业者都已感受到凛冽的寒风;

但再多的事实都无法动摇保险公司掌舵者们一个心结——超行业的增速、超前任的增幅。

年关将至,保险业的内勤干饭人翘首以盼着的是年终绩效可以不被克扣,毕竟所有的付出都是为了让小家过得更滋润;从这个维度看,高层也有家,他们对绩效也有诉求,只是诉求的表达方式不同而已:打工人希望努力可以被领导看见;高层则希望业绩能被行业认可,进而被股东认可。毕竟,高管的绩效和奖金要经董事会/股东会审批,而打工人只需要领导认可就好。

好业绩不仅是前提、是基础,更多的是生死劫。成王败寇,业绩定胜负,不仅关乎年终奖,甚至会关乎高管们能否成功“跳槽”。

基于这一逻辑,保险主体对业绩的任何诉求都不足为奇,但从实践角度看,在保险深度和保险密度未有明显提升的背景下,加速抢跑才能在相对恒定的保费总量大盘子里拿到更多的份额。

显然,这一行为逻辑与金融业整体防范风险要求是存在明显偏差,但从资本逐利和“人往高处走”的生存范式看,却是最符合人性的。

对于规范开门红,银保监会动作很多,最为业内关注的是2020年10月29日,银保监会印发的《关于加强规范管理促进人身保险公司年度业务平稳发展的通知》,其开篇第一句话便是:近期,部分人身保险公司结合市场形势制定了2021年“开门红”业务发展计划......目的简明扼要直指开门红,并以列举式明确了查出要点,基本涵盖了此前开门红期间高发的行业乱象:既有诸如“捆绑销售”“虚假宣传”“给予保外利益”等营销端的老问题,亦有预收保费后保险合同延后生效时,可能损害消费者的投资收益和保险保障问题,更有多被拿来调侃的“同业相杀”这一禁止性规定。

从市场发展逻辑看,2019年,保险业的增速仍保持高位,部分公司甚至放弃了开门红,前述通知有望成为开门红监管的绝唱。但突如其来的疫情,“举步维艰”之下开门红又火了起来。即便名称各异,但行业主体强大的创造力着实让开门红的景象愈发红火。简要几点算是抛砖引玉,毕竟开门红关乎保险公司的战略制定、执行、落地、复盘等全流程,结合具体的销售场景,可能出现的情形一定千差万别。

一是短期高现价产品再战江湖。从今年开门红产品看“年金+万能”“增额终身寿+万能”依然是主流,其中“交三保五”“交五保十”等则是主力险种,从现金价值维度看,年金险的现价一般到第二年就会有不错的表现,开始领取后再逐年下降,典型者,第二年现价可高达170%;对于增额终身寿而言,五年交时第六年现价基本就会有不错的收益,到十年通常能达到1.25倍。

当然,只要是依法合规开发设计并严格经过监管报批报备的产品,原则上都没有问题,毕竟,在低利率时代,收益稳定的产品更容易获取消费者的认同,要保费规模,能获取消费者“芳心”的产品是王道。

只是,在迎合消费者理财诉求的同时,保险业的保障本心如何体现的问题,在开门红期间的产品策略上显然也是需要纳入高层考量范围的。

二是销售误导禁而不绝。互联网丰富了保险销售的维度,但同时也在加速着销售误导的速度,尽管互联网保险业务管理办法对营销宣传有着越来越严苛的规定,但朋友圈里销售误导似乎越来越多了,“天下第一”“人生首选”等等在代理人的朋友圈早已屡见不鲜。

这其实会推到出一个两难的问题,代理人为了签单有着销售误导的天然动力(即便不考虑代理人专业认知的偏差),团队长或内勤管理人员亦有销售压力,自然会睁一只眼闭一只眼,能发现问题的似乎只有同业了,在朋友圈发现了类似误导行为进行监管举报,是否可以?理论上肯定可以,现实中如何举报?是否可被认定却存在诸多不确定性。

三是渠道乱战,你方唱罢我登场。传统意义上,开门红是个险的天下,近年来,随着市场加速内卷,财险/健康险亦快速加入到开门红混战之中,但这充其量只是行业内卷。放大来看,对于开门红,最乐见其成的则是渠道,个险给费用,经代给费用,银保给费用,双十一当天,某某经代公司当天保费破10亿的海报不时提醒着我们,“保险不好卖了”难道是“伪命题”?

追根溯源,代理人的解释倒是直接:双十一京东天猫打折,保险也可以打折,以双十一为名,代理人的佣金翻一番,投保人肯定开开心心地下单。

当然了,活动不能天天搞,个险和经代在这方面其实不如银保,全国就这么多银行,高净值客户死死地拿在人家手里,话语权当然更强,但熟悉行业的都知道,受制于物理网点和营业时间的限制,银保是有天花板的,但保险公司看的是如何在这块蛋糕中让自己多分点,有渠道反馈,保险公司为冲年底开门红,给银行的手续费很多已超40%了,结合银保的产品性质,大家可以想想,这背后意味着什么!

按说这些问题公司高层应该比普通人更清楚,毕竟上至董事长、总精算师、下至各渠道和产品负责人,能在保险业走到这个位置,大概率都是智商情商超一流的。只是“水至清则无鱼”,最后的底线只能由合规责任人来把握了,只是没有靓丽的合规责任人,他们薪酬中的绩效也拿不到。

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