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【农金观察】农商银行产品创新之零售业务转型路径选择

福布罗科技 2019-05-27 23:49:27

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农商银行零售业务转型需建立科学的产品创新流程,实施差异化创新策略,此外,还要以创造客户价值为目标,提高客户的忠诚度。

 当前,农村商业银行(以下简称“农商银行”)零售业务发展面临着严峻挑战,一是随着金融市场发展和互联网金融崛起,“金融双脱媒”现象日益加剧,对农商银行业务造成较大冲击。二是各大商业银行为应对竞争和经济下行的压力,开始调整产业结构,提升零售业务占比,对农商银行零售业务的发展形成挤压态势。因此,作为商业银行大家庭中的“弱势群体”,农商银行必须进行零售业务转型,以期在激烈的同业竞争中,争得一席之地,本文着重基于产品创新对零售业务转型路径作一些探索,以供同行参考。



一、总体思路


(一)建立科学的零售产品创新流程,加快创新步伐

 

    农商银行进行零售业务产品创新,应建立“信息采集→调研认证→产品开发→试销推广→市场反馈→产品改进”的创新流程,不断提高创新效率。一是通过市场跟踪、调研等多种方式,并运用数据挖掘技术,及时捕捉市场信息和客户需求,并针对产品本身属性及目标客户等,开发其乐于接受的新产品,同时根据市场试销反馈情况,灵活调整产品投放策略。二是应注重产品功能人性化、便捷化,尊重客户和市场需求。三是产品推出后还要密切跟踪产品的市场反应,对产品不适应市场的地方及时加以改进、完善。


(二)实施差异化产品创新策略,满足客户的不同需求 


  差异化是农商银行产品创新的基本要求,也是吸引客户的前提条件。一是针对不同层次的客户群体设计出有特色的、差异化的个人金融产品,尽量满足他们的不同需求。二是加大产品组合、包装力度。通过对年龄、性别和职业等因素的市场细分,捕捉不同客户的产品需求,实施产品组合、包装。产品组合、包装的过程,实际上就是产品创新的过程。


(三)以创造客户价值为目标,提高客户的忠诚度 


  只有赢得客户的信赖,不断扩大客户群体,农商银行才会在激烈的同业竞争中发展壮大。一是遵循“以客户为中心”的理念,用高质量的优质服务、用信得过的优质产品留住客户。二是在信息时代,人们的日常活动通过移动技术数字化表达出来,重构这些海量数据并将它们形成具有价值关联的信息平台,为客户的产品创新提供第一手资料,增强产品创新的针对性和新颖性,用产品打动客户的心,使其成为忠诚客户。



二、路径选择

(一)建立事业部制的组织架构,增强产品研发的能力 


  建立以“市场为导向、客户为中心”的组织架构,即建立面向市场的事业部制来协调、规范和经营各项零售业务。凡与零售银行业务有关的产品设计、市场营销、客户服务等业务活动,均由零售业务事业部负责,并在事业部下面单独设立产品创新部,作为事业部下辖的二级部,岗位设置为产品经理。产品创新部主要负责市场信息的跟踪、捕捉、提炼和新产品开发等,新产品经试销后,根据不同情况进行推广或再加工,以满足不同层次、年龄、性别等客户的需求。通过为目标客户设计量身定做的产品,提高零售业务产品对各类客户的黏性,提高客户对产品的忠诚度和依存度。


(二)践行以“客户为中心”的理念,及时推出客户满意的产品 


  不同性别、年龄、职业和富裕程度等,对零售业务产品的需求是不相同的,即使同一性别、相同年龄、职业或富裕程度,由于其需求和风险偏好等的不同,也会有不同的选择。故对不同类型的客户,要进行分层、有针对性的设计,以增强产品的适销性。一是推出特色联名卡。如对女性客户,由于其喜欢购物、美容等,可以与相关商场、美容中心等合作,推出女性尊贵卡;对年老朋友,由于注重保健,可以与商场或药房等合作,推出尊老长寿卡;对广大学生,则可以与公交公司、新华书店等合作,推出莘莘学子卡等等。二是对于创业、消费的客户,可以为其提供“创业宝”“安居宝”“白领通”等个贷产品。三是对具有门槛较低、全面覆盖零用钱客户的理财需求,可以借鉴建行推出的“特色储蓄”、平安银行推出的“定活通”等储蓄存款创新产品。四是对于50万元现金资产以上的比较富裕的阶层,可以根据其资产多少以及市场的不同情况,为其设计综合理财方案,确保财产的保值增值,提高他们的满意度。


(三)以互联网金融、移动金融为载体,积极研发渠道特色产品 


  当前,互联网金融、移动金融发展迅猛,对农商银行零售业务带来很大的冲击。农商银行要突出面向市场、面向客户的产品创新导向,不断丰富和完善电子银行通用型产品。一是积极研发渠道特色产品,尤其是要在移动金融、手机支付、在线融资等新兴金融服务应用领域取得突破。重点开拓电子渠道销售基金、国债、外汇、贵金属等投资理财类业务。二是要适时推出覆盖各种类型移动终端的掌上银行产品,面向不同对象和场合,加快推广应用。


(四)加强与业内、外合作,拓展产品创新的新领域 


  有选择性地与业、内外合作,不失为一种开拓新市场的较好渠道。一是可以与阿里巴巴合作,挖掘与淘宝等相关的理财产品。二是可以与基金公司合作,推出“类余额宝”等产品。三是与微信合作,拓展个性化、互动性的支付渠道,并为新产品推出提供新的促销路径。四是在行内可以与银行卡、电子银行、金融市场等业务联动进行产品创新,同时利用电子银行平台,发挥产品创新的内部整合作用。


(五)加强风险控制,促进零售业务转型的健康发展


  在农商银行全面风险管理体系下,实施以事前防范为主、事中控制和事后防范为辅的零售业务风险防范机制。一是加强零售业务风险的预警、监测和问责机制的建设,逐步建立起以健全的内控制度为基础的零售业务风险防范机制。二是以先进的IT系统建设为手段,不断完善网络风险的防控机制。三是进一步强化网上银行业务、移动业务等新兴业务的风险防控,做好客户风险监测工作,加强风险揭示和信息披露。四是有效管控操作风险,为农商银行零售业务顺利转型保驾护航。


(六)加大人才引进和培养力度,建立一支以产品经理为主体的创新团队 


  农商银行能否实现零售业务的华丽转型,关键在于人。因此,引进和培养优秀的产品经理,建立一支“拿得出手”的创新团队,显得尤为重要。一是要从其他商业银行引进业务精、创新能力强、具有零售业务从业经验的优秀人才。二是要从重点高校中招聘一些金融等专业的应届毕业生。三是要定期对农商银行零售业务员工,尤其是产品经理进行产品开发、营销、管理和数据挖掘技术等专业知识和技能的培训,不断提高现有员工的业务素质和专业水平,逐步建立起一支优秀的产品创新团队,为农商银行零售业务转型提供人才支撑(浙江宁波鄞州农商银行虞伟健)

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