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浙江泰隆商业银行是如何做好企业的

网点行长第一频道 2020-02-13 11:52:30

《环球银行月刊》
GLOBAL BANKING


高格调,善实战


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1 差异化

浙江泰隆商业银行始终坚守服务小微企业市场定位,通过社区化的营销战略、特殊的风险控制技术、自主培养的队伍建设模式以及差异化的网点布局规划,在确保“泰隆模式”复制落地的基础上,实现了小微定位、风险控制与企业长期盈利的良好结合,明确了在小微企业金融服务领域做专、做精,必将为泰隆带来先发优势和广阔市场的发展思路,将服务对象锁定在别人不愿服务的小老板、个体户等小客户身上,将网点布设定位在那些金融服务不足的非市中心区域,逐步探索出一条差异化竞争之路。

一、目标客户差异化。泰隆银行始终关注那些因为没有抵押物品而求贷无门的小微企业主,如个体工商户。

二、服务区域差异化。本着贴近客户、错位竞争、郊县优先的原则,泰隆银行坚持将网点布局重点下沉到那些银行服务覆盖少、但小微企业金融需求旺盛的城乡结合部。依靠地毯式营销得来的准确信息,泰隆将支行开到市场、开到客户的家门口,从而使支行起到弥补金融服务空白、真正发挥服务小微企业的作用。泰隆上海闵行支行设于闵行区小微企业聚集的漕宝路段,而刚开业的松江支行则位于松江区泗泾镇泗砖路段,能有效辐射到周边的松江钢材城、五金城等专业市场。

三、产品设置差异化。泰隆银行充分考虑小企业无抵押物、贷款短频急等特点,推行“多人担保”、“辅助担保”、“信用担保”等保证担保贷款方式,既解决了小微企业贷款无抵押物的难题,又可借助“人情”降低道德风险。迄今为止,泰隆银行上海分行保证担保贷款余额占比逾95%,保证担保贷款的不良率为0。

四、服务方式差异化。针对小企业贷款“户多、额小、期短”的特点,该行打造了一支人数多、素质高、自律性强的客户经理队伍,通过“人海战术”密集地走访客户,频繁地沟通交流,搜集积累信息,并提供一对一的上门服务,送贷款上门。目前,泰隆银行上海分行员工中客户经理占比为51.8%,而其松江支行配备员工近百人,办公面积达到3000平方米,贴近小微、服务小微的决心在人力、物力的投入成本上尽显。


2 “三步走”

案例一:2010年2月泰隆银行上海分行成立,面对着上海有专业市场2600多个,中小企业逾36万户,这些群体大多分布广泛、行业结构复杂、与银行之间信息不对称等等这些难题,泰隆银行上海分行如何拓展客户、如何控制风险?那就是采取社区化营销思路、离行式团队模式、因地制宜创新平台的“三步走”策略,逐步打开异乡小微企业金融服务的局面。

第一、模拟批量效应的社区化营销思路。为有效解决小企业信贷成本高、信息不对称的难题,泰隆银行推行社区化营销思路,以服务半径为30—40分钟的专业批发零售市场为目标社区,指派2—3人组成专业营销团队,“下沉”至社区,从分片包干、“地毯式”的陌生拜访开始,展开3—6个月的持续开发,挖掘客户信息、了解贷款需求,实现市场的深耕细作与精细化管理。目前,泰隆银行上海分行的服务已覆盖上海30余家大中型专业市场,存款达5.4亿元,贷款达3.5亿元。

第二、主动服务客户的离行式团队模式。针对沪上服务网点缺乏的实情,泰隆银行创新提出了“离行式团队作业模式”。这种模式是通过客户经理亲临市场一线了解情况的做法,直接将贷款送到小微企业主的家门口,从而有效解决小微企业“求贷无门”的困难。据统计,泰隆银行的客户经理平均每天有70%以上的时间都用在走访客户和维护客户关系上,客户好评源源不断。

第三、因地制宜的创新服务平台。为了让更多小微企业主享受到优质的金融服务,泰隆银行还因地制宜地通过与在沪商会、地方工商联、行业协会、专业基金会等平台合作,联手扶持小微企业。软硬信息结合技术平衡风险与盈利


3“三部曲”

  此外,为了切实可行地解决小企业贷款风险大、成本高、频次急的难题,泰隆银行通过“三部曲”,取得了盈利与风险控制的良好平衡。

  第一步:深入目标社区、掌握一手资料。为了从根源上杜绝风险,泰隆银行客户经理深入目标社区,利用贷前、贷中和贷后三大环节,真实掌握客户的一手信息:贷前,长时间、高频度地深入基层,动态了解贷款人的经营情况;贷中,利用社区相对集中的环境,通过朋友、亲人、生意伙伴等侧面途径,真实了解贷款人的人品;贷后,“定点、定时、定人”和“一对一”,准确了解贷款人的贷款用途,及时把控风险。

  第二步:传承“三品、三表”、实施“软”“硬”信息结合。为有效解决在异地开拓初期缺乏“地缘”、“人缘”优势的短板,泰隆银行在“三品、三表”的基础上,提出了“软”“硬”信息结合的调查方式:在“硬信息”方面,利用上海先进的数据体系环境,创新机制,在贷款调查过程中加入征信系统查询以及固定资产、增值税发票信息核实等环节,高效核查借款人信息;在“软信息”方面,通过“关键人物”、“关键方”等侧面途经,调查借款人的人品,多维度地了解客户,提前识别信贷风险。

第三步:紧抓员工素质、打造风险管控关键。为了从根源上杜绝风险,泰隆银行紧抓员工素质:首先,坚持将风险识别能力、综合素质作为人才甄选的首要条件,同时,制定了“双十禁令”、“三九条令”等约束制度,切实提高员工的风险防控责任意识;其次,利用早会、“学习夜”、“百家讲坛”等形式,提高员工专业素质,强化员工道德风险意识;再次,针对客户经理,开展有关信贷业务风险点、风险底线、绩效考核等方面的培训,切实提高员工发现问题和处理问题的能力;最后,开展多层面、高频次检查,及时消除风险隐患。该行对行内员工的违规采取“零容忍”态度,要求客户经理信贷行为必须遵守约束制度,并通过实施问责制,积极打造风险管控关键。




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