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商业银行零售业务如何转型与创新?

商业经管学 2019-07-07 03:05:25


伴随国内经济进入“三期叠加”的新常态,银行业利差收窄、波动加剧,零售业务的战略重要性日益凸显。然而,在利率市场化的趋势下,受传统以存贷利差作为立行之本和盈利来源的惯性思维,国内银行的零售业务发展面临着转型的难题。而对国内零售银行业务来讲,正在加速形成的中产阶级、不断发展壮大的富裕群体,及其对金融产品和服务的多样化、专业化、个性化需求为发展零售银行业务提供了坚实基础。各商业银行应该积极推动零售金融转型、调整业务结构,大力推进消费金融、财富管理等业务的发展,纷纷加入互联网金融的竞争行列,突破物理网点限制,扩大业务覆盖范围,打造新常态下零售业务发展的新动力,寻找新的业务增长点。

一、培训特色

1、国内领先银行资深零售业务专家亲临授课、辅导;

2、突出理论联系实际,采用专家主讲、案例分享的学习模式,通过案例进行深入剖析、研讨,紧跟热点难点,引领时尚前沿;

3、在学习期间强化讨论交流分享,回去后可直接将所学的知识及方法应用在本行业务开展中,推进零售业务的管理与营销。

二、培训对象

国有商业银行、股份制商业银行、外资银行、邮储银行、城市商业银行、农村商业银行和信用社的行长、支行长、理财经理、财富顾问、理财顾问、产品经理、网点主管及业务骨干;其他各部门负责零售业务的相关工作人员。

课程内容

第一部分  商业银行零售业务创新管理

1、我国零售业务经营模式分析

2、如何提升零售存款业绩

3、厅堂营销与协同作业

4、零售业务创新营销

第二部分  零售客户战略布局下渠道客户/柜台产品开发与营销

1、营销重在“卖形象+卖智慧+卖信任”

1)营销管理布局

2)重点营销高度

3)营销艺术执行

4)营销魅力内在

5)营销价值效果

2、零售业务的分层次开发与营销服务

3、营销战略与重点片区营销

4、营销“4P+4C”两个模式

5、客户开发的两种模式

1)点对点重点客户(高端客户集群)

核心客户的“代发工资+三卡合一+两网模式”

2)点对圈(批量零售客户)模式开发模式

重点片区客户集群营销、谋于无形从孤立到关联、

成于策划创造机会、胜于不争渠道水成

6、客户组织构架分析图

关键人=决策层+管理层+执行层

第三部分  零售主线片区与公司的联动+交叉营销模式

1、 “市场+厅堂”两个区域营销之上的管理(五导工作法)

1)思路引导;

2)岗中教导;

3)业务指导;

4)事中督导

5)事后辅导

2、重点片区客户集群营销的特点

1)片区主办方

2)片区高端客户

3)片区分区+分类片区客户开发与模式:

3、零售客户分类

1)高端客户战略+策略

2)贵宾客户战略+策略

3)客户营销“三个关键时刻”

4)构建为“先渠道,后水成”的营销新模式

4、客户团队的“铁三角模式”

1)每个人的专有特长

2)每个人的优势组合

3)组合优势的特长

5、案例分享

第四部分  提升柜面与厅堂、营销与品质的服务

1、团队促销诸多案例分析+分享

1)客户靠推荐

2)信息靠沟通

3)感情靠走动

4)关系靠维护

5)产品靠引导

6)需求靠创造

2、柜台+厅堂营销“五流程”:

1)察言观色

2)善解人意

3)画龙点睛

4)巧到好处

5)止之于善

3、职业素养“五牌照”

1)微笑是通行证吸引力

2)职业是许可证信任力

3)气质是信用证影响力

4)形象是身份证可信力

5)游说是营业证专业力

第五部分  商业银行员工营销意识的打造

1.营销岗位的六大核心素质

Ø积极乐观的态度

Ø独到的市场眼光

Ø优秀的沟通技巧

Ø个性化的营销策略

Ø时间管理与目标管理

Ø良好的职业道德

2. 营销自信心建立

    目的:信心,决定了他的行动力,行动力决定了业绩!

Ø客户营销的恐惧来源

Ø克服销售恐惧的途径

Ø心态调整与情绪管理的六大方法

Ø只要尊严,不要“面子”! 

第六部分  审时度势——学会如何判断市场

1、现在的点位适合买什么样的个金产品

2、中国与国际的后市展望

3、建立客户对市场和产品的信心

4、在当前形势下该买哪种类型的产品 基金、贵金属、债券、定投、保险?

5、顺势操作,赚取波段报酬

第七部分  理财产品的剖析与话术拟定

1、如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品

2、金融产品销售过程中的重要观念和常见问题

Ø透过资产配置介绍产品

3、金融产品销售中的构图技巧

第八部分  快速锁定产品卖点进行销售技能训练

案例一:投资基金的收益

1)向客户灌输正确理财观念

2)说服定存保守客户转投资观念

3)给投资失利的客户销售基金

4)说明客户,订定理财目表与规划

5)协助客户降低投资风险,做好资产配置

案例二:投资贵金属的收益

1)利用当前国际金、银价格低迷的有利时机

2)大力宣传贵金属的收藏、保值、馈赠功能

3)摆放各种实务样品,刺激客户购买欲望

4)强调收藏、赠送功能,重点锁定中高端客户

5)作业:现场情景演练

案例三:购买保险的收益

1)目标客户的标准

2)现实中的目标客户

3)提升保险规划方案的质量

4)通过案例分析阐明规划的步骤

5)人生个阶段需求及保险规划的原则 

6)方案规划的TIPS

7)常见险种的比较

A.投连险、分红险、万能险

B.医疗险、重疾险、住院补贴保险等;

C.消费型保单与返还型保单


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