金融面对面 2021-01-11 09:48:20
2017年11月·北京
邀请函
[主办单位] 北京银达行管理咨询有限公司
[关 键 字] 阵地营销 外拓营销 一点一策 细分客群 活动策划 心理攻略 实战落地
新格局、新形态，时间紧、任务重、压力大、变革快，2018年的开门红营销应该怎么做才能更有效？
开门红是大量资金流涌入市场的时点，是银行揽储的关键时机，是各家行每年必打的一场重要战役。面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核，你有抢占市场必胜的信心吗?你有打败竞争者的营销策略吗?你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季?
开门红项目的成功离不开领导的高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……
2018银行开门红营销必须与时俱进、开创新打法，才能在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩。银达行组织多名营销专家，结合历年来对银行开门红课程和项目的实操经验，以及当前银行的最新发展创新，通过系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例，以理论化、体系化、实战性的内容设计，为您打造一场专属于“您”的开门红特训营。
银达行培训中心特于2017年11月17-18日在北京举办《制胜2018--商业银行创新型营销产能提升开门红特训营》，具有丰富实践经验与深厚理论功底的银行资深金融营销专家主讲，欢迎新老学员踊跃报名参加！
北京银达行管理咨询有限公司
2017年10月
【培养对象】
商业银行总分行行长、分管行长；
运营管理部、零售业务部、个人金融部总经理及业务骨干；
支行行长、支行零售分管行长；
网点负责人、理财经理及一线营销骨干人员。
【课程收益】
1.挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气
2.分析新形势下银行旺季营销的新特点
3.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧
4.根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理
5.分析旺季营销的增量来源分析，制定相应的营销策略
6.针对存量客户进行数据分析，制定相应的营销策略
7.针对增量客户需求把脉，制定针对性的旺季营销策划方案
8.掌握系统性、针对性、实战性的管理、经营方法、工具
9.强化团队协同营销及岗位联动，提振营销团队战斗力
【课程特色】
1、课程定制化：根据岗位职责和角色定制具体课程内容，并进行开门红活动分工、流程定制落地，实现岗责清晰，定制解决实际问题。
2、行动式学习：课堂上学习后需要制定行动计划，将活动策划具体落实到工作中，实现培训效果最大化。
【授课形式】
案例教学、分组讨论、行动学习、策划分析
【课程内容】
制胜2018--商业银行创新型营销产能提升开门红特训营 |
第一讲：开门红总动员 一、金融行业竞争格局分析 二、金融业务发展难点分析 三、金融市场新形势 1、客户需求变了 2、竞争形势变了 3、营销方式变了 4、网点业绩来源及营销方式变革 1）厅堂营销与片区开发相结合 2）到访激发与存量激活相结合 3）实惠回馈加上感情营销 4）线下营销与线上互动相结合 5、新形势下2018银行开门红的新打法
第二讲：新形势下开门红管理策略 一、开门红常见“四轻四重”管理现象 1、重成本，轻规划 2、重结果，轻过程 3、重督导，轻管理 4、重突击，轻经营 二、如何突破管理瓶颈 1、定方向 2、给方法 3、管过程 4、强考核 三、OTO开门红期间管理节奏把控 1、第一阶段：四季度末到元旦 2、第一阶段：元旦到小年夜 3、第二阶段：小年夜到元宵节 4、第三阶段：元宵节到三月末
第三讲：OTO开门红的关键动作 一、如何召开营销型晨会 二、如何打造营销氛围 1、临街 2、大堂入口 3、厅堂 4、柜面 5、贵宾区 6、户外宣传 7、线上宣 8、“五感”营销氛围打造法 三、开门红活动策划 1、阵地营销活动策划 2、外拓活动营销策划 3、理财沙龙活动营销策划 四、团队营销管理与激励 1、营销团队激励与自激励 2、团队激励的方法和工具
第四讲：网点现场阵地营销 一、网点阵地——厅堂营销 1、客户（从满意—习惯—喜欢依赖） 2、客户经理（从知识—情感—附加价值） 3、厅堂外围手拉手营销 4、网点等候客户营销 5、网点有效微沙营销 二、网点阵地——微信社群营销 1、What-微信社群营销 2、微信社群营销三个重要元素—头像、名称、个性化签名 3、微信朋友圈留言与互动技巧——善于抛问题、不仅仅点赞 4、微信社群营销维护与传统营销活动区别 1)目的与定位不同 2)思维模式不同 3)运营模式不同 4)成本与效益不同 三、网点阵地——营销技巧 1、产品营销关键点 2、产品营销话术设计 3、产品营销异议处理技巧4、网点联动营销链条组建 四、网点阵地——电话营销 1、电话营销前的准备 1)开门红电话心态准备 2)开门红电话工具准备 2、电话营销关键四步骤 1)客户筛选 2)短信破冰 3)电话营销/约见 4)短信跟进与维护 3、电话营销/约见实施流程与关键技巧 五、网点阵地——联动营销 1、联动营销的意义价值 2、关键点
第五讲：常态高效外拓营销服务 一、外拓前准备——人的准备 1、组建外拓团队并设定外拓营销统筹管理者 1）外拓分组及各组队长角色确定 2）外拓团队及团队长职责分工和关键任务分配 2、外拓营销主谈人、活动主持人、业务/产品主讲人选定与培养 3、外拓单位或对象确定、相关核心人或对接人接洽 二、外拓前准备——事的准备 1、外拓活动主题确定及活动策划 1)商圈外拓 2)社区外拓 3)走进企业 4)走进院校 5)特色客群外拓 2、外拓活动流程设计与物料准备 1）礼品的设计与采买 2）外拓活动场地布置要求 三、外拓活动开展 1、高效外拓活动执行 1)客户签到 2)客户金融需求收集 2、工具：《客户金融需求收集表》 1)现场互动抽奖设计 2)现场互动成交设计 四、常态有效外拓活动开展后维护 1、客户金融需求收集表收集与分析 2、外拓活动后期客户跟踪
第六讲：一点一策精准网点定位 一、网点外部环境分析 二、网点内部环境分析 三、网点存量客户分析 四、网点定位 五、网点聚焦客群定位
第七讲：聚焦细分客群 一、目标客群定位与需求 1、城区客户群分析 1)社区客群定位与新需求 2)商贸客群定位与新需求 3)企业客群定位与新需求 2、乡镇客户群分析 1)务农客群定位与新需求 2)务工客群定位与新需求 3)商贸客群定位与新需求 4)企业客群定位与新需求 二、目标客户群需求分析与调研 1、目标客户群经营与生活路径 2、目标客户群经营与生活场景分析 3、目标客户群金融特征总结 三、目标客户群活动经营策划 1、体验互动类经营策略 2、知识竞赛类经营策略 3、公益收获类经营策略 4、道共享类经营策略 5、联盟类经营策略 6、个性化服务策略7、批量化开发策略 8、亲情维护营销策略
第八讲：开门红主题营销活动策划 1、传统风俗型：腊八节活动策划 2、春节需求型：小年夜活动策划 3、春节需求型：除夕夜活动策划 4、互动娱乐型：春节七天乐活动策划 5、春节需求型：元宵节活动策划 6、节日需求型：浪漫情人节活动策划 7、节日异业联盟：二月二、龙抬头活动策划 8、促销沙龙型：优雅女人节活动策划 第九讲：开门红客户营销心理攻略 1、面子心理 2、攀比心理 3、懒人心理 4、从众心理 案例分析：节庆金融
第十讲：开门红实战落地 1、分组以从实际情况出发进行活动方案设计 2、活动方案展示与PK 3、课程回顾
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【讲师介绍】
注册高级企业培训师
注册高级品牌管理师
注册国家二级心理咨询师
营销管理与营销实战专家
实用型领导力研究者
体验式教学倡导者
工商管理硕士
多家机构特聘培训讲师
具有十几年金融从业经历，一直从事营销管理与培训工作，有丰富的银行营销管理培训、营销技能培训与网点辅导经验。多年致力于实用型工具化领导力、管理体验式教学的深入研究，通过多年深入银行网点一线的深入研究，总结出网点641营销管理模型，通过提高网点负责人领导艺术、领导能力、网点营销管理能力来提高网点产能。
杨老师先后参与实施网点竞争力提升项目、分行存量客户经营项目、分行开门红项目、客户经理综合营销能力提升项目、客户经理营销外拓项目、厅堂营销培训、客户经理营销技能培训、网点负责人营销管理提升培训、网点负责人领导力提升、客户经理新人班培训。
2014年参与辅导的工行陕西省分行“网点营销辅导服务提升培训项目”在中国工商银行“培训项目管理实践”优秀项目评选活动中荣获一等奖。
培训课程注重实用、转化落地；注重理论与实践相结合；注重学员的体验与实用型工具的结合，培训效果深受银行领导与学员的好评。
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