台湾金融分析联盟

制胜2018--商业银行创新型营销产能提升 开门红特训营

金融面对面 2019-06-09 01:06:39

2017年11月·北京

邀请函

[主办单位] 北京银达行管理咨询有限公司 

[关 键 字] 阵地营销 外拓营销 一点一策 细分客群  活动策划 心理攻略 实战落地

新格局、新形态,时间紧、任务重、压力大、变革快,2018年的开门红营销应该怎么做才能更有效?

开门红是大量资金流涌入市场的时点,是银行揽储的关键时机,是各家行每年必打的一场重要战役。面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核,你有抢占市场必胜的信心吗?你有打败竞争者的营销策略吗?你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季?

开门红项目的成功离不开领导的高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……

2018银行开门红营销必须与时俱进、开创新打法,才能在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩。银达行组织多名营销专家,结合历年来对银行开门红课程和项目的实操经验,以及当前银行的最新发展创新,通过系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例,以理论化、体系化、实战性的内容设计,为您打造一场专属于“您”的开门红特训营。

银达行培训中心特于2017年11月17-18日在北京举办《制胜2018--商业银行创新型营销产能提升开门红特训营》,具有丰富实践经验与深厚理论功底的银行资深金融营销专家主讲,欢迎新老学员踊跃报名参加!

 

北京银达行管理咨询有限公司

                                   

2017年10月

 

 

 

 

 

【培养对象】

商业银行总分行行长、分管行长;

运营管理部、零售业务部、个人金融部总经理及业务骨干;

支行行长、支行零售分管行长;

网点负责人、理财经理及一线营销骨干人员。

【课程收益】

1.挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气

2.分析新形势下银行旺季营销的新特点

3.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧

4.根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理

5.分析旺季营销的增量来源分析,制定相应的营销策略

6.针对存量客户进行数据分析,制定相应的营销策略

7.针对增量客户需求把脉,制定针对性的旺季营销策划方案

8.掌握系统性、针对性、实战性的管理、经营方法、工具

9.强化团队协同营销及岗位联动,提振营销团队战斗力

【课程特色】

1、课程定制化:根据岗位职责和角色定制具体课程内容,并进行开门红活动分工、流程定制落地,实现岗责清晰,定制解决实际问题。

2、行动式学习:课堂上学习后需要制定行动计划,将活动策划具体落实到工作中,实现培训效果最大化。

【授课形式】

     案例教学、分组讨论、行动学习、策划分析

【课程内容】

制胜2018--商业银行创新型营销产能提升开门红特训营

第一讲:开门红总动员

一、金融行业竞争格局分析

二、金融业务发展难点分析

三、金融市场新形势

1、客户需求变了  2、竞争形势变了   3、营销方式变了

4、网点业绩来源及营销方式变革

1)厅堂营销与片区开发相结合    2)到访激发与存量激活相结合

3)实惠回馈加上感情营销        4)线下营销与线上互动相结合

5、新形势下2018银行开门红的新打法

 

第二讲:新形势下开门红管理策略

一、开门红常见“四轻四重”管理现象

1、重成本,轻规划   2、重结果,轻过程

3、重督导,轻管理   4、重突击,轻经营

二、如何突破管理瓶颈

1、定方向    2、给方法    3、管过程    4、强考核

三、OTO开门红期间管理节奏把控

1、第一阶段:四季度末到元旦    2、第一阶段:元旦到小年夜

3、第二阶段:小年夜到元宵节    4、第三阶段:元宵节到三月末

 

第三讲:OTO开门红的关键动作

一、如何召开营销型晨会

二、如何打造营销氛围

1、临街  2、大堂入口  3、厅堂  4、柜面  5、贵宾区  6、户外宣传 7、线上宣   8、“五感”营销氛围打造法

三、开门红活动策划

1、阵地营销活动策划     2、外拓活动营销策划

 3、理财沙龙活动营销策划

四、团队营销管理与激励

1、营销团队激励与自激励      2、团队激励的方法和工具

 

第四讲:网点现场阵地营销

一、网点阵地——厅堂营销

1、客户(从满意—习惯—喜欢依赖)

2、客户经理(从知识—情感—附加价值)

3、厅堂外围手拉手营销

4、网点等候客户营销

5、网点有效微沙营销

二、网点阵地——微信社群营销

1、What-微信社群营销

2、微信社群营销三个重要元素—头像、名称、个性化签名

3、微信朋友圈留言与互动技巧——善于抛问题、不仅仅点赞

4、微信社群营销维护与传统营销活动区别

1)目的与定位不同  2)思维模式不同

3)运营模式不同    4)成本与效益不同

三、网点阵地——营销技巧

1、产品营销关键点     2、产品营销话术设计

3、产品营销异议处理技巧4、网点联动营销链条组建

四、网点阵地——电话营销

1、电话营销前的准备

1)开门红电话心态准备     2)开门红电话工具准备

2、电话营销关键四步骤

1)客户筛选   2)短信破冰  3)电话营销/约见  4)短信跟进与维护

3、电话营销/约见实施流程与关键技巧

五、网点阵地——联动营销

1、联动营销的意义价值     2、关键点

 

第五讲:常态高效外拓营销服务

一、外拓前准备——人的准备

1、组建外拓团队并设定外拓营销统筹管理者

1)外拓分组及各组队长角色确定

2)外拓团队及团队长职责分工和关键任务分配

2、外拓营销主谈人、活动主持人、业务/产品主讲人选定与培养

3、外拓单位或对象确定、相关核心人或对接人接洽

二、外拓前准备——事的准备

1、外拓活动主题确定及活动策划

1)商圈外拓  2)社区外拓  3)走进企业  4)走进院校  5)特色客群外拓

2、外拓活动流程设计与物料准备

1)礼品的设计与采买  2)外拓活动场地布置要求

三、外拓活动开展

1、高效外拓活动执行

1)客户签到   2)客户金融需求收集

2、工具:《客户金融需求收集表》

1)现场互动抽奖设计  2)现场互动成交设计

四、常态有效外拓活动开展后维护

1、客户金融需求收集表收集与分析    2、外拓活动后期客户跟踪

 

第六讲:一点一策精准网点定位     

一、网点外部环境分析

二、网点内部环境分析  

三、网点存量客户分析

四、网点定位

五、网点聚焦客群定位

 

第七讲:聚焦细分客群

一、目标客群定位与需求

1、城区客户群分析

1)社区客群定位与新需求  2)商贸客群定位与新需求

3)企业客群定位与新需求

2、乡镇客户群分析

1)务农客群定位与新需求    2)务工客群定位与新需求

3)商贸客群定位与新需求    4)企业客群定位与新需求

二、目标客户群需求分析与调研

1、目标客户群经营与生活路径    2、目标客户群经营与生活场景分析

3、目标客户群金融特征总结

三、目标客户群活动经营策划

1、体验互动类经营策略   2、知识竞赛类经营策略   3、公益收获类经营策略   4、道共享类经营策略   5、联盟类经营策略    6、个性化服务策略7、批量化开发策略    8、亲情维护营销策略

 

第八讲:开门红主题营销活动策划

1、传统风俗型:腊八节活动策划    2、春节需求型:小年夜活动策划

3、春节需求型:除夕夜活动策划    4、互动娱乐型:春节七天乐活动策划  5、春节需求型:元宵节活动策划   6、节日需求型:浪漫情人节活动策划   7、节日异业联盟:二月二、龙抬头活动策划    8、促销沙龙型:优雅女人节活动策划

第九讲:开门红客户营销心理攻略

1、面子心理   2、攀比心理  3、懒人心理   4、从众心理

案例分析:节庆金融

 

第十讲:开门红实战落地

1、分组以从实际情况出发进行活动方案设计

2、活动方案展示与PK   3、课程回顾

 

【讲师介绍】

注册高级企业培训师

注册高级品牌管理师

注册国家二级心理咨询师

营销管理与营销实战专家

实用型领导力研究者

体验式教学倡导者

工商管理硕士

多家机构特聘培训讲师

 

具有十几年金融从业经历,一直从事营销管理与培训工作,有丰富的银行营销管理培训、营销技能培训与网点辅导经验。多年致力于实用型工具化领导力、管理体验式教学的深入研究,通过多年深入银行网点一线的深入研究,总结出网点641营销管理模型,通过提高网点负责人领导艺术、领导能力、网点营销管理能力来提高网点产能。

杨老师先后参与实施网点竞争力提升项目、分行存量客户经营项目、分行开门红项目、客户经理综合营销能力提升项目、客户经理营销外拓项目、厅堂营销培训、客户经理营销技能培训、网点负责人营销管理提升培训、网点负责人领导力提升、客户经理新人班培训。

2014年参与辅导的工行陕西省分行“网点营销辅导服务提升培训项目”在中国工商银行“培训项目管理实践”优秀项目评选活动中荣获一等奖。

培训课程注重实用、转化落地;注重理论与实践相结合;注重学员的体验与实用型工具的结合,培训效果深受银行领导与学员的好评。


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